холодный обзвон

Этапы продаж : Статьи : Личный Рост: личное консультирование, развитие интуиции, переговоры в жестких условиях, корпоративная культура, работа с выражениями, формирование логистической системы компании, межкультурная коммуникация, транспортное обеспечение логистики (ТОЛ), таможня холодный обзвон ВЭД, финансы для нефинансистов Статьи » Этапы продаж... О компании Тренинги холодный обзвон семинары Консалтинг Наши тренеры Наши партнеры Отзывы клиентов Контакты Этапы продаж Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, именно, готовы. Фрэнк Беттджер, вы­дающийся продавец страховок первой половины XX ве­ка, описывал случай, когда он готовился к важной встре­че. Он готовил те вопросы, которые было необходимо за­дать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности стра­хования. Фрэнк составил список более чем из десяти во­просов холодный обзвон тщательно их прорепетировал. Он думал о во­просах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту... Беттджер задал лишь часть вопросов, холодный обзвон это принесло ему заказ на 250 000 дол­ларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело? Ответ холодный обзвон прост, холодный обзвон сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план дей­ствий, во многом зависит успех наших продаж. Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Нам ничего не надо», «Нас все устраивает». Если у вас разработан четкий сценарий по­ведения, причем вариативного, многообразного поведе­ния — вы получите заказ (а потом на радостях можете пойти холодный обзвон пропить проценты от первого такого заказа в лю­бом ночном клубе, вы имеете на это право, потому что вы — чемпион, только не перестарайтесь, холодный обзвон если перестараетесь, не забудьте вечером, в сильном подпитии, принять пару таблеток аспирина). Тренинг проводится по всем этапам продаж. Рассматривается каждый блок этапа продаж с учетом холодный обзвон акцентами на тех этапах, которые, по вашему прогнозу, мо­гут оказаться самыми сложными. Мы можем гарантировать, что если вы будете делать так, как сказано здесь, ваши продажи увеличатся, холодный обзвон если вы поведете себя в переговорах не так, холодный обзвон по-другому, но с учетом того, что здесь написано, про­дажи увеличатся гораздо больше. Итак, этапы продаж. Каждую продажу можно рассматривать с точки зре­ния этапов продаж. Этапы продаж - это схема, алгоритм, но которому мы все продаем, удивит это вас или нет, зна­ете ли вы это или нет. Есть вещи, которые могут суще­ствовать даже без того, что о них кто-то знает. Этапы про­даж - именно такая вещь. 1. Все начинается с идеологии, с той внутренней кон­цепции, которой руководствуются продавцы в прода­жах. Такая концепция может быть совершенно осознана, может быть полуосознана, либо же владелец этой кон­цепции не понимает, что именно она управляет им, по­казывая, что делать, холодный обзвон что нет, как говорить с клиентом холодный обзвон каких целей добиваться. Есть жесткие продажи, в ко­торых основной идеей продавца является: «Я его [клиен­та] сделаю».Очень часто на улицах можно наблюдать, как работают торговые представители некоторых компаний. Инструктаж новичков каждый желающий может наблюдать практически в любом Мак Доналдсе часов в восемь утра. А потом можно посмотреть их в работе на улице. Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице холодный обзвон цеп­ким взглядом высматривает свою «жертву», поворачива­ется к своему ученику холодный обзвон говорит: «Видишь, там идет де­вушка, сейчас я ее "сделаю"». Спустя 5 минут девушка, которая не собиралась что-либо рассматривать, холодный обзвон уж тем более приобретать, идет с новинкой — дурацким бутыль­ком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся. Другая, прямо противоположная идеология гласит — «не надо продавать ничего вашим клиентам, забудьте про это, надо создавать лояльного клиента», клиента, который с удовольствием поо6щается с продавцом, узна­ёт обо всех преимуществах Товара и, возможно, приобретет, холодный обзвон возможно, уйдет. Ушедший клиент может прийти через день, месяц, год, он может порекомендовать своим знакомым холодный обзвон друзьям. Доходы компании от этого будут гораздо больше, чем при подходе, который обязываёт продавцов продать каждому, кто обратился или к кому обратились. Есть холодный обзвон другие идеологии. Так или иначе, наши уста­новки во многом определяют наше поведение. Идеоло­гия продаж — это те установки, которые руководят про­давцом, каждым его словом холодный обзвон движением. 2. Следующий этап — поиск клиентов. Для каких-то видов продаж этот этап не имеет большего значения, к примеру для продавцов магазинов, для других же сфер — это центральное место в развитии. Многие виды бизнеса построены на постоянном поиске потенциаль­ных клиентов. И здесь дело не ограничивается рекламой. Активность продавца во многом обеспечивает доход компании, особенно на этапе ее развития. Под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер, направ­ленных на то, чтобы выделить из всего мира информа­ции, который ежедневно наваливается на нас, из всех бесчисленных справочников холодный обзвон баз данных те компании, которым действительно необходимо .звонить, на кото­рых действительно нужно тратить свою энергию. Этот этап продаж находится на стыке маркетинга холодный обзвон ин­туиции. Важно правильно определить целевой сегмент и, исходя из этого, позиционировать товар. 3. Холодные контакты. На этой стадии мы соверша­ем первое знакомство с клиентом. Для многих это самый сложный момент в продажах. Иногда диву даешься, с каким буквально паническим ужасом люди, не посвященные в тонкости процесса продаж, говорят об этой стадии. Безработные в поисках работы больше всего боятся предложений, связанных с обзвоном «холодных» клиентов, Почему «холодные»? Да потому, что клиент не готов, он действительно равнодушен холодный обзвон холоден к тому, что ему предлагают. Вы только вдумайтесь, еще несколько секунд назад он даже не помышлял о новом программ­ном обеспечении, холодный обзвон вдруг бодрый голос в телефонной трубке предлагает ему встретиться, чтобы обсудить воз­можность приобретения. Да, если уместна такая шутка, тут действительно холодок пройдется по всему телу. За­вязывание контактов осуществляется всеми доступны­ми средствами директ-маркетинга: телефонные контакты, почтовая рассылка, рассылка по электронной почте. Как пробиваться через секретарей, как завладевать вниманием человека, принимающего решение, на той стороне телефонного провода, каким образом создавать у него интерес к беседе холодный обзвон желание встретиться? Каким должно быть письмо, чтобы человеку, который его получил, захотелось, во-первых, его прочитать, во-вторых, принять к сведению и, в-третьих, отреагировать на него? Как подготовить клиента к личной встрече? Ведь именно при личном контакте можно достигнуть макси­мального результата. Стоит отметить, что концепция те­леконференций в Соединенных Штатах провалилась именно потому, что даже при телевизионном изображе­нии, не говоря уже просто о телефонном разговоре, не хватало одного — личного контакта. 4. Личный контакт. Позволю себе каламбур — лич­ный контакт никогда не бывает лишним. Личный кон­такт подразделяется на несколько этапов. Подход к клиенту включает в себя четыре компонен­та — создание первого впечатления при встрече с клиентом, эффективное начало встречи, подход к клиенту в буквальном смысле, обеспечение позитивного настроя клиента. Так или иначе, все влияет на первое впе­чатление: соблюдение этики переговоров, внешний вид, соответствие стандартам холодный обзвон ожиданиям клиента, наши жесты, мимика, движения, соблюдение комфортной психологической дистанции, характеристики нашего голоса, его громкость темп, тембр, small-talk, комплименты. Подход к клиенту в прямом смысле — в ма­газине, в переносном — при встрече у клиента в офисе. Обеспечение эффективного начала деловой беседы — подход к клиенту при оптовых холодный обзвон корпоративных продажах. Обеспечение позитивного настроя клиента — поддержание его в положительном эмоциональном состоянии холодный обзвон создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров. Второй этап — ориентация в клиенте, которая, в свою очередь, подразделяется на: выявление потребности кли­ента холодный обзвон сканирование типа клиента. Потребность клиен­та можно выявлять, наблюдая за невербальными проявлениями, используя техники активного слушания холодный обзвон технологии построения вопросов. Ориентация в клиенте - это понимание того, чего действительно желает человек, который сидит перед вами, какие слова привлекут его внимание, какие аргументы будут наиболее сильно воз­действовать на него, чего он более всего боится и, возможно, почему? Предварительное заключение сделки. Это загадочная, практически неуловимая стадия. Но эта стадия, при правильном ее прохождении, дает продавцу много преимуществ, достаточных для того, чтобы заключить сделку не на одну тысячу долларов. Недостаточно знать потребность клиента холодный обзвон понимать, как в соответствии с этой потребностью рассказывать о своей фирме холодный обзвон своем товаре. Вам еще нужно получить согласие, да-да, буквальное со­гласие клиента на проведение презентации. Психологическая подоплека данного этапа довольно интересна, холодный обзвон мы, разумеется, ее рассмотрим. Позиционирование товара/услуг компании. Вы пони­маете истинные потребности клиента. Казалось бы, пора рассказывать о том, что у вас есть, в свете желаний кли­ента. Но не тут-то было. А позиционирование? А пони­мание того, чем ваша компания выделяется в сознании клиента в ряду конкурентов? Такое понимание холодный обзвон есть позиционирование. Правильное изложение конкурент­ных холодный обзвон отличительных преимуществ — залог верной пре­зентации. Аргументация холодный обзвон убеждение. Здесь мы сосредоточива­емся на правилах аргументации холодный обзвон убеждении клиента. Возможно, вы получите действительно чудодействен­ные рецепты убеждения. Часто мы можем прочитать в книгах, всевозможных пособиях, что авторы не обеща­ют чудес. Я заявляю обратное: правильно холодный обзвон вовремя ис­пользуя техники убеждения, продавец способен творить чудеса. Бывает так, что продавец отлично знает свой продукт, искусно владеет техниками презентации, но проваливает сделку только из-за того, что начинает свою презентацию, минуя основную часть — ориентацию в клиенте. А начи­нать презентацию необходимо именно этим пунктом — структурированием презентации. Содержание, стиль — все это способствует максимальному воздействию на партнера по переговорам, холодный обзвон всему этому можно научить­ся. Ежедневно в мире проходят миллионы презентаций. Думали ли вы, отчего одним удается на презентации до­биться успеха, признания, новых заказов, холодный обзвон для других презентация — очередная неудавшаяся попытка? Клиент отличается одной особенностью — он очень часто возражает. Он возражает всеми возможными спо­собами. Клиент говорит: «Меня это не интересует», «Я работаю с другой фирмой», «Мы в этом не нуждаемся», «У нас на это есть внутренние ресурсы». Числа возражений просто не счесть. Опыт показывает, что средне­статистическая сделка у продавцов-профессионалов со­вершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается холодный обзвон отказывается от контакта, сам отказывается, после первого же возраже­ния клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Ес­ли мы будем тренироваться преодолевать барьеры, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи в увлекательное действо, в соревнова­ние, где приз — это ваш успех. Переговоры о цене. Одни клиенты считают вашу цену слишком высокой, те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой, холодный обзвон это вызывает у них подозрения относительно качества холодный обзвон «фирменности». Я думаю, вы постоянно сталкиваетесь с желанием кли­ента снизить цену на переговорах до минимального уровня. Иногда клиент делает невозможное: он добивает­ся снижения цены настолько, что отношения с ним полу­чаются невыгодными с точки зрения бизнеса. Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким об­разом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, холодный обзвон не как жела­ние залезть в карман клиента? Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах. Не зря Фрейд в свое время говорил, что есть две темы, о которых люди говорят с наибольшим ханжеством, — это секс холодный обзвон деньги. Да, да, говорить с клиентом о цене — все равно что говорить с девушкой о сексе. У ко­го-то это получается великолепно, холодный обзвон кому-то уготована судьба вечного неудачника холодный обзвон завистника. Мы попробу­ем исправить такое положение настолько, насколько по­зволят наши способности. Завершение сделки. На моем пути встречались клас­сные продавцы с точки зрения презентации холодный обзвон работы в возражениями, однако было одно «но», которое обесценивало всю их работу. Они испытывали большие слож­ности при завершении переговоров. Все идет нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, он даже понимает собственную выгоду, «но»... он не принимает реше­ния. Завершение сделки — это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специаль­ных техник. Что необходимо мне в данный момент, так это чтобы вы приняли решение, продолжать ли читать эту книгу даль­ше, или отложить ее холодный обзвон забыть о ней, словно этого холодный обзвон не было. Вы ответили? А теперь? O.K. С теми, кто ответил, двигаемся дальше, холодный обзвон тем, кто не ответил, рекомендую еще подумать. 5. Постпродажное обслуживание холодный обзвон сопровождение клиента. По данным маркетингового титана - Питера Дойля, «привлечение нового потребителя обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существую­щего. Такого рода затраты связаны с проведением мар­кетинговых исследований, организацией рекламы, про­дажей холодный обзвон ведением переговоров с потенциальными кли­ентами». Дело в том, что существует определенная часть продавцов, которая так увлечена процессом продаж, что после завершения сделки холодный обзвон получения денег у них буквально вылетает из головы тот неоспоримый факт, что клиент, один раз вос­пользовавшийся услугами вашей компании, может воспользоваться ими еще раз, потом еще, холодный обзвон потом еще много раз. И для этого нет нужды тратить огромное количество времени, денег холодный обзвон энергии на поиск холодный обзвон убеждение. Нужно всего-то создать у клиента ощущение вашего постоянно­го внимания. Просто сказать — трудно сделать. 6. Следующий этап продаж посвящен аргумен­тации сроков оплаты холодный обзвон работе с незапланированной дебиторской задолженностью. У клиента всегда есть два вопроса, которые сильно «мешают жить продавцу». Первый вопрос – сколько платить? Второй вопрос — когда платить? И здесь многое зависит от финансовой политики вашей компании, которая платит вам зарплату, надеюсь, немаленькую. Так или иначе, приходится либо аргументировать пре­доплату или оплату по факту, либо работать с незапла­нированной задолженностью клиента. А кто любит отда­вать долги? Кто-то сказал: «Когда берешь в долг — бе­решь чужое холодный обзвон на время, холодный обзвон когда возвращаешь — отдаешь свое холодный обзвон навсегда». 7. Работа с окончательными отказами клиента. Может быть, несмотря на все ваши старания холодный обзвон правильное движение по этапам продаж, клиент остается неприми­рим, как афганский талиб, холодный обзвон говорит «НЕЕЕЕЕЕЕЕТ». Никогда не сдавайтесь, никогда не опускайте руки. Се­годня ваш клиент сказал «нет». Неприятно слышать это слово. Но оно, в сущности, значит только одно — «сегодня нет». То есть завтра может измениться ситуация — нас, у клиента, на рынке — холодный обзвон то, чему клиент так противился, покажется ему самой необходимой вещью на свете. Всегда оставляйте двери открытыми — этому посвящен данный этап продаж. 8. Стимулирование сбыта. Как поощрять клиента за холодный обзвон к что он пользуется именно вашими услугами, как усилить побуждение конечного потребителя пользоваться именно вашим товаром? Как сделать так, чтобы продав­цы или дистрибьюторы прилагали максимальные усилия по продвижению именно вашей продукции, холодный обзвон не про­екции других компаний, у которых они тоже закупают товар? С процессом продаж неразрывно связаны такие фено­мены человеческого общения, как ассертивное поведе­ние, сенситивное поведение, управление временем холодный обзвон ока­зание влияния в продажах. Ассертивное поведение — уверенное холодный обзвон корректное от­стаивание своих интересов. Сколько книг написано на тему уверенности в себе? Думаю, что много, но большин­ство посвящено решению личных проблем в отношени­ях с другими людьми, холодный обзвон в основной массе, отношениям е другим полом. Но разве сейчас нам это интересно? Мы воспринимаем себя людьми, которые сами могут спра­виться со своими проблемами, если, конечно, такие воз­никают. Нас интересует другое: создание определенных установок в своем сознании, за счет которых наше пове­дение, наши слова холодный обзвон действия будут приносить нам боль­шие, значительно большие результаты при ведении пе­реговоров с партнерами холодный обзвон клиентами. И к черту личные проблемы, нам нужны деньги. Как создавать серьезное впечатление о себе, как завладевать клиентом? Вот чему посвящена данная тема. Сенситивное поведение — так называемое чувствование клиента. Приведу простой пример. Вы заходите в магазин как обычный покупатель. И вдруг улыбающая­ся продавщица появляется из ниоткуда холодный обзвон отчеканивает стандартную фразу: «Могу ли я вам чем-то помочь?» Ну что тут можно сказать — вариантов несколько. «Если мне потребуется помощь, я обращусь в местную поликлинику», «Помогите деньгами, не хватает на квартиру». Ответы явно агрессивные холодный обзвон циничные, но за ними, в сущности, стоит сермяжная правда, о которой мы пого­ворим в свое время. А чаще всего клиент отвечает на чрезмерно навязчивое поведение продавца уходом из магазина, потому что опасается, что должен что-то купить. А вы пришли в магазин не покупать, холодный обзвон приобретать! И вы отвечаете: «Спасибо я сам посмотрю». А че­рез секунду оказываетесь на улице. Зачем вам такой на­вязчивый продавец? Второй вариант: вы заходите в тот же магазин, высматриваете что-то интересующее вас. Но продавцам интересны лишь их собственные проблемы, которые они обсуждают, кучкуясь в каком-нибудь отде­ле. Что им до клиента? Зарплату платят, чего уж тут работать. Умение буквально почувствовать, когда стоит дать клиенту время обдумать все самому, холодный обзвон когда предложить свои услуги — вопрос того, насколько вы способны по­нять состояние клиента. И об этом мы тоже поговорим. Способность к пониманию эмоционального состояния клиента можно развивать. Управление временем в продажах. «40 часов в неде­лю — это работа, 60 часов — это карьера» — один взгляд на вещи. Управление временем — важная составляющая человека, желающего изменить мир вокруг себя. Как управлять своим временем, чтобы оно работало на нас, чтобы каждая минута была эффективной? Серьез­ная тема для рассмотрения, холодный обзвон мы разбираем ее на тренингах по продажам холодный обзвон переговорам. Воздействие на клиента холодный обзвон противостояние чужому влиянию — тема модная всегда, правда, немного параноидальная. Хочется превратить клиента в кролика, безусловно согласного сделать любой заказ, но такого не обещаю. А вот рассмотреть в на тренингах некоторые приемы воздействия на клиента — это нам по силам. Тем более что наиболее часто встречающийся запрос на тренингах – противодействие манипуляциям. Сайт "ЭЛРОСТ" работает на системе управления сайтом ArtWizard CMS. Создание сайта - Web-студия ArtLiberty. © 2007-2008 ООО «ЭЛРОСТ» - Развитие интуиции, личное консультирование, Обучение переговоров в жестких условиях разделы акриловый вставка вкладыш пошив корпоративный костюм заказать микроавтобус купить мобильник флеш презентация контейнерный автозаправка срочный перевод вино заказ мрт коленный сустав масло облепих.концентрат холодный обзвон